Un repaso por la industria del seguro

Juan Ángel González Insaurralde, director general de Assekuransa, analiza la historia de la empresa aseguradora, que este año celebra su décimo aniversario -a pesar de que ya tiene 30 años de vida-, en el marco de la evolución del comercio de mercaderías y del mercado de seguros en América Latina, y medita sobre la importancia y la actitud de los exportadores y exportadores sudamericanos en lo que se refiere a los seguros para el comercio internacional.

¿Cuáles son las raíces de Assekuransa?

Un domingo por la mañana de mil novecientos ochenta y cinco, leía el diario y vi una noticia que decía que los japoneses tenían mayor rendimiento en la producción, no solo por los costos, sino más bien por el agregado de todos los servicios. Me interesó esa idea y me puse la meta de tomar el 0,0001 por cien de todo el negocio de América Latina. No llegue aún a esa cifra, pero conservé la utopia como un paradigma y me fui acercando para cumplirla.

¿Ya trabajaba en seguros?

No. Fui emprendedor y, al principio de mi actividad pública, fui profesor de grado. Entre mil novecientos setenta y seis y 1985, tuve diferentes experiencias comerciales, hasta que hallé con los seguros, con los que hice sintonía. Es ameno cuando logramos empatía con lo que hacemos y sacamos todo lo que podemos de nosotros mismos.

En 1990, tuve la fortuna de conocer al dueño de Aktiv-Assekuransa, en Alemania. Desde ese instante, se dio una especie de sinergia y un joint venture natural, muy afín a un franchising. No obstante, en general en el franchising, una firma adquiere las banderas, el know how y logra cierto espacio. En un caso así, no hubo ninguna compra pero me dieron del mismo modo las banderas. Establecimos un pacto implícito, por el cual yo sería el único vendedor en Latinoamérica de ese producto, y lo cumplimos hasta hoy, sin ningún género de acuerdo firmado. Comenzamos a trabajar en México, Colombia, República Dominicana, Perú, Ecuador, Bolivia, Paraguay, Uruguay y Chile.

Yo era el representante de un seguro que estaba desarrollando y que estaba asociado a una sola persona: a mí. Surgió entonces la necesidad de crear una marca. En 2004, adoptamos la marca Assekuransa. Continuamos vendiendo el mismo producto, mas ahora ya nucleado bajo la sombrilla de una marca que, en el mañana, podría ser transferida. Durante todo este tiempo, funcionamos como broker, es decir, efectuábamos la operación de venta, al paso que la compañía europea aceptaba el riesgo.

En la década de 1990, hubo una liberalización del mercado de seguros en Latinoamérica, que hasta entonces estaba bastante cautivo. En Argentina, existía una ley que resguardaba la caución del mercado de seguros. En mil novecientos noventa y cuatro, un decreto dejó la adquisición de seguros fuera del país para importaciones y exportaciones. Y en 2006, una reinterpretación de ese decreto señaló que un argentino podía comprar en el exterior, mas que una empresa del exterior no podía promocionarse en el país. En este contexto, llegamos a un acuerdo por el que fundamos la empresa de seguros. De ahí que, celebramos los diez años, puesto que en dos mil ocho, empezamos actividades como Assekuransa Compañía de Seguros. La compañía es un hijo de ese proyecto de Assekuransa, que comenzó en 1985.

¿Qué ofrece hoy en el mercado?

Siempre y en todo momento hemos tenido foco en el comercio internacional y, en especial, en los agentes de carga, conocidos a nivel internacional como freight forwarders. Les ofrecemos un servicio de protección, con una responsabilidad civil. Por medio de los forwarders, ofrecemos al importador y al exportador un seguro de transporte, que les garantiza una indemnización desde la puerta de la producción a la puerta del comprador.

¿Cuál es la situación hoy del mercado?

En años precedentes, recibimos una gran importación de materiales para la producción, como maquinarias, y esto estaba en consonancia con una política. Ahora, vemos que se prosigue con el mismo estilo de importación, mas las importaciones de materiales terminados atraviesan obstáculos y no se concretan con la velocidad que debiesen. En materia de exportaciones, los agentes de carga tienen incidencia sobre la industria liviana, el cual es un campo bastante sensible y que no está rindiendo adecuadamente ahora.

¿Cuál es el nivel de conciencia sobre los seguros en América Latina?

Normalmente, los seguros requieren la evolución y la maduración de quienes los contratan. Un joven de 18 años suele estimar un auto, pero cuando tiene 60, acostumbra a meditar primero en contratar el seguro correspondiente. En materia de productos de comercio exterior, se da una situación similar. A medida que transcurre el tiempo, las personas toman conciencia y consideran la contratación de seguros, pero el primer elemento que evalúan es el costo y, a veces, el costo no condice con el valor. En ocasiones, nuevos competidores penetran en el merado, haciendo énfasis en el costo, y se requiere cierto tiempo de adecuación, hasta el momento en que se observan los resultados.

En materia de seguros, los resultados son azarosos, pues quizá no los ves nunca…

Hay que ser muy claros en este tema, pues algunas publicidades dicen: “Vaya tranquilo, pues cuidamos su carga”, mas los seguros no cuidan, sino indemnizan. Aseguran a la firma el restablecimiento del capital, a fin de que pueda comenzar nuevamente, pero no supera los incordios, como la estacionalidad, los tiempos de producción y todo lo que la compañía debe conllevar para preparar el embarque.

¿Desarrollan capacitaciones para los clientes sobre cómo cuidar las cargas?

Ahora, estamos volcándonos al planeta de la logística. Cuando se habla de programas de logística, se suele comprender que están dirigidos a colegas, aunque deberían estarlo cara el usuario final -el importador o el exportador-. Estos agentes deberían abrevar en nuestros programas y servicios, para su beneficio.

Hacemos mucho hincapié en el dictado de cursos, esencialmente, porque los seguros no son anárquicos. Tienen algunas reglas que han de ser respetadas; son básicas y precisas. Por ejemplo: la compañía de seguro precisa resguardar sus derechos contra terceros. Esto quiere decir que si hay un siniestro, el damnificado tiene que tomar todos y cada uno de los recaudos, a fin de que luego la empresa de seguros pueda repetir el proceso contra el causante del hecho.

Es fundamental tener en cuenta las recomendaciones que brindamos en los cursos que promocionamos. Es preciso, porque es una parte del conocimiento que cualquier profesional requiere. No puede alegar ignorancia. Para realizar una importación o una exportación, requiere de conocimientos disciplinarios, como los términos INCOTERMS, para el pago de la mercancía. Si la mercadería fue pagada en origen, el seguro va a ser para el destinatario; si es pagada en destino, será para quien lo está despachando. Los INCOTERMS son imprescindibles para participar en un negocio como el comercio internacional.

¿Cuál es el nivel de desconocimiento en Argentina de estos temas?

En América Latina, hay 2 factores que debemos considerar: la excelencia y la dirigencia. La excelencia implica conocimiento, experiencia y vocación por hacer las labores de la mejor forma posible. Es esencial que trabajemos para prevenir situaciones, para estar atentos a que haya eficacia. Cabe aclarar que la eficiencia implica lograr el propósito, al paso que la eficiencia supone hacer las tareas de la mejor forma posible. Normalmente, todos los participantes trabajan de forma autónoma, anárquica y desconectada. Debemos lograr una concentración y un diálogo, que no tiene relación con los aspectos políticos.

Por otro lado, quien realizará esta excelencia será el líder, político, económico o bien empresario. Todo género de dirigente debe tener la capacidad para liderar esta intención de hacer las cosas de la mejor forma y en el menor plazo posible. Esto implica también una producción más evolucionada y compleja, que no necesita de la competencia con terceros, en tanto que la competencia puede estar dada con uno mismo, para de esta forma progresar. En Latinoamérica, hay obstáculos en materia de importación y de exportación que pueden ser solucionados, si se tiene el propósito claro y se dejan de lado las apetencias particulares.

¿Podemos meditar que falta la visión de unirse para conseguir algo mejor?

Sí. Y eso es grave, porque una enfermedad que adolece al continente es la producción de commodities, y la falta de elaboración de exactamente los mismos. Un sector que se ve beneficiado suele olvidarse del resto, lo que acarrea consecuencias serias, como la carencia de trabajo. Y este es otro tema para analizar: el trabajo repetitivo podrá ser efectuado por robots y el intelectual, por las computadoras. El trabajo vacante será sofisticado, para el que los profesionales precisarán educación. Creo que estamos en un quiebre de nuestra evolución. Estamos en un período pues industrial. Y asimismo creo que necesitamos una forma de preparación plenamente diferente.

En Argentina, precisamos una mayor población, para poder cubrir el territorio y construir, por ejemplo, la senda 40 desde La Quiaca hasta Tierra del Fuego, que ahora es solo financiada por 44 millones de personas. Alemania tiene 80 millones de habitantes, en un territorio equivalente a la Provincia de Buenos Aires.

Por otro lado, precisamos mínimamente 100 urbes en el interior del país, que permitan descongestionar Buenos Aires. Todas y cada una de las mañanas, 5 millones de personas se trasladan al centro porteño y retornan por la tarde, y para nutrir estos centros, debemos llevar producción desde múltiples lugares. Frente a esto, precisamos adoptar urbes autosustentables.

En Europa, hay muy pocas ciudades tan grandes como las sudamericanas, como México, San Pablo o bien Buenos Aires; el territorio está bien ocupado y distribuido. Vemos entonces que el centro de la ciencia debe estar en la arquitectura urbanística. Y para la planificación, necesitamos personas que se sienten a charlar.